Negociações Bem-sucedidas. Venda-se

2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 15:52

A terminologia de mercado "venda a si mesmo" não parece cínica. Eu diria - realista, uma vez que qualquer negociação (em oposição a encontros e despedidas de solteira) tem como objetivo um determinado resultado. Contrato. Muitas vezes comercial

Se você é um empreiteiro, você vende seus serviços; se você é um fabricante, você vende produtos. Quando você se candidata a um emprego, está vendendo seu tempo ao empregador. O que todas as negociações têm em comum são as vendas. Ainda mais geral, cada vez que o negociador "se vende". É ele quem representa a organização no caso de venda de bens ou serviços e a si mesmo na venda de seus próprios serviços ou tempo.

Com base no exposto, deve-se entender o quão importante é para qualquer "negociador" bem-sucedido representar a si mesmo, não apenas qualquer coisa, mas algo significativo e competente. E isso, é claro, nos remete à questão da autoavaliação na íntegra. Mais sobre isso mais tarde. Nesse ínterim, um pouco de teoria.

Empresários de todo o mundo entendem a importância de vencer nas negociações e, por isso, os psicólogos inventaram várias técnicas diferentes de manipulação nas negociações com um oponente, pressão de força, técnicas de supressão moral. Esse conhecimento também é importante para políticos, gerentes e assim por diante. Como todas essas técnicas "duras" podem se relacionar com pessoas gentis e sinceras que não estão ansiosas por poder político?

Afinal, o princípio fundamental (há mais deles, designarei alguns) das negociações sob pressão (como é chamado) é um confronto psicológico para resolver a questão "quem está por cima?" Trata-se de suprimir a vontade ou autoridade de um dos participantes dessas negociações. É desejável que essa seja a vontade do seu oponente, não a sua.

Na psicologia da negociação difícil, as seguintes alavancas principais de influência são descritas:

1. A presença de material comprometedor oculto no oponente. (Jogos sujos, quase chantagem).

2. Desinformação, blefe. Por exemplo, alguns generais antigos mostraram sua superioridade às fortalezas sitiadas fazendo muitas fogueiras à noite, dez vezes sua verdadeira força de combate.

Um discurso persuasivo é mais influente do que um discurso racional que não é convincente. Paradoxo ou tristeza, decida por si mesmo, porém, isso é um fato.

3. A presença de uma autoridade significativa para o oponente ao seu lado

Até as crianças, quando as negociações chegam a um impasse emocional, podem ser ouvidos comentários: - E quem é meu irmão você conhece? Em algumas comunidades empresariais, a mesma coisa acontece o tempo todo.

O mesmo pode ser dito sobre as negociações internacionais.

4. Superioridade de recursos

Mostrar ao inimigo uma poderosa alavanca de recursos também é um elemento de pressão da força. Carros, telefones, ternos, escritórios, relógios e joias caros são novamente uma alavanca primitiva, mas eficaz, de forte pressão sobre um oponente despreparado durante as negociações.

5. Competência profissional

Se você tem ao seu lado um certo especialista no assunto das negociações, então a própria presença dele é uma alavanca eficaz para a implementação da pressão de força branda sobre os oponentes.

Especialmente quando se trata de transações comerciais e situações com jogos de preços. Muitas vezes, durante as negociações, podem-se ouvir argumentos a favor da posição de uma das partes, que é comprovada por um perito (ou exame "independente").

No caso em que as negociações dizem respeito principalmente ao preço de um produto ou serviço, ou ao valor de você como especialista, sua competência profissional deve se tornar a principal (e, provavelmente, graças a Deus, a única) alavanca de pressão. E isso também é poder. O poder do "especialista" é como é chamado. E assim, ainda não podemos nos distanciar do eterno confronto. A menos que o jogo seja justo, sem chantagem e blefe.

Você precisa se vender. E se agora você está objetando mentalmente que não é assim, e não usa alavancagem (pressão), peço que se lembre de como você se vestiu e se maquiou com cuidado antes de negociações "importantes". Você não colocou nenhuma joia que significasse alguma coisa? E nenhum acessório como relógios e bolsas?

Isso é chamado de pressão de recursos. Se você sabe sobre a manipulação neste caso ou não, não importa. Intuitivamente, você tenta impressionar e … … ganhar poder. (É assim que se chama.)

Considero a posição da autoridade do especialista mais confiável. Afinal, o que você fará se, por qualquer motivo, deixar seus intensificadores de peso mental em casa? Tudo o que resta é usar o que não pode ser tirado de você. Sua experiência. Artesanato.

Aliás, sua contraparte nas negociações não tem a obrigação de conhecer todos os seus talentos e vantagens. Ele será capaz de ver essa superioridade de recursos com os olhos e, mesmo assim, se um camarada observador for pego. E você terá que falar sobre sua competência pessoalmente. Com medo? Ou com vergonha? Para elogiar a si mesmo como algo …. Inconveniente …. não é? Não, não gosto disso!

A pessoa à sua frente precisa do seu produto ou serviço. Ou você mesmo como funcionário. Afinal, ele não é obrigado a comprar um porco na mosca?

Você pode se imaginar como ninguém. Você conhece a si mesmo. Ou não? Você é definitivamente quem precisa desse "empregador" … ou não?

Sua autoconfiança, assim como suas dúvidas sobre você mesmo, o "negociador" entenderá na hora. Portanto, na hora de se preparar para uma negociação, não basta ter informações sobre sua expertise, é preciso SABER. Portanto, saber, para que esse conhecimento possa ser transmitido a outras pessoas por vários sinais não-verbais.

Você pode, é claro, "aprender" esses sinais, no entanto, é impossível manter o controle constante sobre si mesmo, há uma chance de você "furar" e jogar fora seus verdadeiros sentimentos, tremendo como o rabo de uma lebre. Então você pode repreender as técnicas de "não funcionamento".

As técnicas não funcionam bem sem um núcleo interno, é verdade. A verdade da vida. Portanto, você definitivamente precisa saber sua Proposta de Venda Única (ou seja, saber qual é sua singularidade e especialidade) e, além disso, saber as necessidades da pessoa com quem está negociando.

Aliás, essa é uma boa técnica que vai ajudar pessoas com autoestima adequada a vencer negociações, e pessoas que as perderam, a pensar na adequação de sua autoestima.

Então. Em quaisquer negociações futuras, sugiro que você rastreie quem as está conduzindo. Se você acha que eles "vão por conta própria", tente descobrir exatamente quem está fazendo as perguntas e quem está respondendo a elas. E lembre-se de quem geralmente faz perguntas a um aluno culpado, a um funcionário que fez asneira ou a um parceiro de farra.

A segunda parte. Tomar a iniciativa. Pergunte. A propósito, é sua responsabilidade direta identificar as necessidades do cliente.