2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 15:52
O inventor veio ao rei e disse: “Eu inventei um canhão que perfura qualquer armadura. Aqui está um desenho."
O rei admirou e comprou o projeto. E então o inventor diz: "Eu inventei a armadura que essa arma não vai perfurar." O rei ficou surpreso e comprou a armadura.
E então o inventor diz: "Mas eu tenho o desenho de um canhão que vai perfurar essa armadura."
O rei também comprou este projeto e, em seguida, uma nova armadura. Mas quando o inventor quis vender outro desenho novo, o rei ficou indignado e ordenou que revistasse o inventor - e mais uma dúzia de desenhos de armaduras e armas foram encontrados em sua posse …
Nas vendas, "canhão" é uma técnica de persuasão no arsenal do vendedor, e "armadura" é uma defesa contra a manipulação do comprador.
A ideia de escrever este artigo surgiu depois que um jovem me ligou com base no princípio da ligação não solicitada e se ofereceu para comprar um serviço de publicidade. Escutei a proposta e localizei em mim uma antipatia persistente pela conversa e irritação. Como psicóloga me analisando e apresentadora de treinamentos educacionais, pensei: por que afinal o cara fez tudo certo?
E foi para isso que eu vim. Como estou bastante familiarizado com as técnicas de vendas, tendo ouvido do outro lado da linha uma pessoa que usa um determinado modelo para se comunicar comigo, tomei isso como uma tentativa de manipular minha mente. Simplificando, eu tomei isso como um engano. Conseqüentemente, houve uma atitude em relação a essa pessoa como um enganador. E mesmo se seu produto ou serviço for o que eu preciso, a atitude negativa em relação ao proponente é imediatamente transferida para seus serviços e produtos.
Isso é chamado de efeito "halo".
A "arma" do seu vendedor não penetrou na "armadura" protetora do meu comprador. Ninguém quer ser manipulado. O comprador não quer “vender” a mercadoria.
O comprador não quer se comunicar com o vendedor, cuja cara diz: "Sou um vendedor bacana e vou te vender qualquer coisa, mesmo que você não precise". E essas crenças são estabelecidas nos vendedores durante os treinamentos de vendas, onde são marteladas em suas cabeças: "Você é um bom vendedor." Esses vendedores deixam de ver uma pessoa no comprador e de ver um objeto para sua manipulação.
Como sair dessa situação e se tornar um bom vendedor? Como resolver este problema?
Oferecemos duas maneiras.
Método um: Aprenda constantemente novos métodos de vendas - de forma que o comprador ainda não tenha encontrado. Ou seja, crie constantemente uma nova “arma” que seus concorrentes ainda não tenham, e o comprador não teve tempo de colocar a armadura neste método. O método não é o melhor, já que suas convicções internas de um "vendedor duro" o levarão de cabeça para um comprador sofisticado.
Método dois: vender sem vender. Como exemplo, vou contar um caso de minha própria prática. Chegamos a negociações sobre o treinamento do mel. pessoal e começou a descobrir: o que eles querem, quais são os problemas. Enquanto a conversa era sobre os problemas deles, estávamos no mesmo campo, do mesmo lado. Assim que a conversa tocou em formato e pagamento, os dois executivos se recostaram, de braços cruzados, e um deles disse: "Aí vem as vendas." Conclusão: Não fique com o comprador em lados opostos da barricada, esteja sempre lá.
Como isso pode ser alcançado? Um cliente que chega até você tem um problema (necessidade) que deseja resolver. E ele está procurando um assistente para resolver esse problema. O comprador quer ver em seu rosto um tal assistente, imbuído de seu problema, e não um manipulador. Ele deseja ver e sentir que você deseja ajudá-lo a atender às suas necessidades - e não às suas às custas dele.
Para os vendedores, especialmente os iniciantes, quero acrescentar: não pense que os compradores são mais burros do que você. Isso é lido em um nível não verbal. Tente ser sincero e gentil. Não use modelos, eles são quase imediatamente visíveis - e isso é repulsivo. Confie que seu produto-serviço irá satisfazer as necessidades do cliente. Essa crença funciona melhor do que qualquer outra pessoa.
Um desejo sincero de ajudar não é uma "arma"; o comprador não precisa construir uma "armadura" sobre ela.
Boa sorte com as tuas vendas!
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