2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 15:52
Questões fechadas … Utilizado na fase de checagem e confirmação de informações, resumindo. Eu entendi corretamente que … então?
É definido usando a entonação para que você possa responder apenas "sim" ou "não".
Perguntas abertas comece com as palavras "Como?", "Quando?", "Onde?", "Para quê?", "Por quê?", "Quem?", "O quê?" Não são avaliativas e estão voltadas para o futuro, para novas alternativas. Nesse sentido, a pergunta que começa com a palavra "Por quê?" muitas vezes não se encaixa bem, pois, ao respondê-la, o interlocutor pode começar a analisar o passado, buscando as razões do que está acontecendo, permanecendo assim no quadro da mesma alternativa. Perguntas "por quê?" e para quê? transformar problemas em tarefas e orientar soluções futuras. Por outro lado, uma boa pergunta seria: "Por que isso é importante para você?"
Você já tentou falar com ela? Como você tentou explicar seus sentimentos a ela?
Você pode conseguir mais alguma renda? Como você poderia dobrar sua renda?
Você gosta desse trabalho? Por que esse trabalho é importante para você?
Você pode "abrir" a questão ainda mais usando o plural: "Quais são os caminhos? …" ou ainda mais adicionando a palavra "alguns": "Quais são alguns dos melhores caminhos? …"
As perguntas abertas são projetadas para tirar uma pessoa não apenas de uma situação sim / não, mas em geral de qualquer situação binária. As pessoas costumam avaliar as situações categoricamente - boas ou ruins; tanto para a esquerda quanto para a direita. No entanto, sempre há todo um espectro de tons de cinza entre o preto e o branco. Portanto, podemos usar perguntas abertas de "escala". Por exemplo, à afirmação de que "esta abordagem não é eficaz" podemos perguntar: "Qual é, na sua opinião, a eficácia desta abordagem em percentagem?" E então, "Quais poderiam ser algumas das melhores maneiras de aumentar a eficiência para …?"
Outra vocação das perguntas abertas é tirar o cliente de situações de “escolha sem escolha”, quando todas as alternativas que ele vê à sua frente levam a consequências adversas para ele.
Imagine a situação clássica de um herói russo coçando a cabeça diante de uma pedra no cruzamento de três estradas, na qual está escrito: "Se você for para a esquerda, perderá um cavalo, se for para a direita, você perderá dinheiro, se for reto, perderá sua vida."
A palavra-chave da pergunta será a palavra "mais". "O que mais pode ser feito?"
Quantas opções você tem? Agora mesmo?
Na verdade, não existem três opções, mas uma grande variedade
Você pode voltar.
Você pode ir sem estrada, atravessando o campo.
Você pode deixar o cavalo para o servo e caminhar para a esquerda.
Você pode construir um balão e voar.
Você pode usar algum tipo de varinha mágica ou tapete voador.
Você não pode ir a lugar nenhum, mas resolva todos os problemas ligando para o seu celular …
Era uma situação em que todas as alternativas inicialmente visualizadas eram desfavoráveis. Pode haver outra situação, quando cada uma das alternativas contiver algo atraente. Nesse caso, você pode fazer a pergunta: "O que mais pode ser feito para conseguir isso e aquilo." Ou seja, quebramos a lógica “ou”, traduzindo-a na lógica “e”. As contradições aparentes sempre podem ser resolvidas espalhando alternativas, por exemplo:
Em tempo: “Quando é importante para você conseguir o primeiro? Quando é importante para você conseguir um segundo? Quando mais?"
No espaço: “Onde você gostaria de ter o primeiro? Onde é importante para você ter o segundo? Por que isso é importante para você?"
Por ponto de aplicação: "De que outra forma você poderia usar seu senso de humor para ajudá-lo a construir relacionamentos com outras pessoas?"
Recomendações ao fazer perguntas
1. Faça perguntas uma de cada vez.
2. Faça uma pausa após as perguntas.
3. Aguarde uma resposta. Abstenha-se de suas respostas.
4. Ouça atentamente (ativamente) o cliente.
cinco. Faça perguntas em um tom de voz confiante.
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